Наверх ▲

Lean Startup: взгляд изнутри

Байрам Аннаков Байрам Аннаков Более 7 лет опыта работы в индустрии разработки ПО. Более 3 лет успешного опыта управления распределенными командами разработчиков. Являлся руководителем проекта, который впоследствии был успешно сертифицирован на соответствие требованиям 4 уровня модели CMMI.

Байрам Аннаков: Называется наш доклад "Lean Startup: взгляд изнутри". Я хотел представить: мой коллега, Олег Паринов – человек, который непосредственно руководил проектом (стартапом, об уроках которого мы расскажем). Поэтому лучше всего мы это сделаем вместе.

Олег Паринов: Человек справа от меня – это Байрам Аннаков. Человек, который руководил и руководит компанией, в которой мы работаем. Человек, которого я мог бы описать одной фразой: "Давай попробуем". Это та фраза, которая постоянно мотивирует меня на то, чтобы мы вообще что-нибудь сделали. Итог чего мы сейчас мы вам расскажем.

Байрам Аннаков: Я так понял, что многие слышали про слово "Lean". Слышали ли вы про "Lean Startup"? (Пауза). Это был вопрос. Никто не слышал про "Lean Startup"? Значит, сегодня послушаете.

Олег Паринов: Хотя мы – тоже про "Lean", мы больше практики. Мы расскажем, не просто описав, как это в книжках. А расскажем о своей истории, как мы ошибались, "наступали на грабли". Как мы поняли, что такое "Lean" через свою собственную историю.

(Демонстрация слайда).

Байрам Аннаков: Итак. Дело началось в конце 2010-го года (то есть, прошел практически год). Хотелось бы именно прожить с вами и передать, как это было, как этот год прошел. Какие инсайты и уроки мы для себя открыли. Лучше, чем такая кардиограмма (мы решили назвать именно так), мы ничего придумать не смогли. В ходе рассказа мы будем эту кардиограмму объяснять, вместе с вами проходить по ней. Надеюсь, в конце будет понятно, почему она именно такая.

Часть первая: идея.

Помимо IT-шной части в нашей компании, мы еще делаем консалтинг. Где-то год назад я делал консалтинг в компании, аналогичной компаниям, продающим тизерный трафик в интернете (если вы знаете, что это такое).

Но дело, на самом деле, не в этом. Дело в том, что когда я делал этот проект, заметил одну интересную вещь. Тизерный трафик в вебе – это уже прошлое. Самый интересный трафик, который в ближайшее время будет – это… Кто-то попробует догадаться, какой? Какой трафик растет 500% в год. Какой трафик сейчас сравнялся с трафиком (неразборчиво, 03:09) систем?

Реплика из зала: Пользовательский.

Байрам Аннаков: Пользовательский. Еще мысли.  У кого есть такая штука? (Показывает мобильный телефон). Мобильный трафик сейчас составляет с точки зрения времени очень большую часть всего общего интернет-трафика.

В ходе этого проекта я понял очень простую вещь: за этим будущее, за мобильным трафиком. Компании, которые занимаются продажей мобильного трафика, выходя на рынок, капитализируются в сотни миллионов.

Если вы знаете, "Google" купил ряд компаний (типа "Admob"), которые генерят трафик, собственно, тем самым увеличивают свою капитализацию, выручку каждый год. Недолго думая, я решил, а почему бы нам не сделать то же самое: простую рекламную мобильную сеть.

Чтобы было понятно, как она будет работать – вот такой график.

Есть телефон, на котором хотели бы показывать рекламу рекламодатели. Есть посредник, который собрал всех разработчиков между собой, установил туда определенный "кусок" кода. Этот "кусок" кода откручивает, показывает рекламу рекламодателя. 70% денег уходит – кому? Разработчику, совершенно верно. А 30% - нам. Модель очень простая, очень распространенная. У "Google" – та же самая модель. Мысль была: сделать как раз именно такую сетку. Собственно, больше и ничего.

05:00

Олег Паринов: Чтобы вы понимали, эмоционально это было примерно так. Байрам приезжает из Питера на "Сапсане". Мы встретились в этот же день вечером. Он с горящими глазами: "Все, надо делать, надо делать! В России ничего подобного нет! Это очень круто! Это тема!". Мы следим за мобильной рекламой, вообще мобильной коммерцией. Мы следим за тем, что происходит. "Yandex" объявил "мобилизацию" (где-то пару месяцев до этого), то есть раздал всем сотрудникам мобильные телефоны. Мы почувствовали, что в России что-то грядет (особенно от "Yandex"), и захотели быть быстрее, чем "Yandex".

Байрам Аннаков: Собственно, так все и началось. Чтобы вы понимали, чем круче мобильная реклама, чем простая. Очень простой маленькой мыслью – в мобильном телефоне есть GPS, и его будет все больше и больше. Я могу определить местоположение человека. Еще я могу затаргетировать его в зависимости от того… Если этот человек с "iPhone 4" сейчас – то, наверное, уровень достатка у него, в принципе, интересный.

Олег Паринов: Интересно, например, если у человека в "iPhone" локально  установлена английская, и он находится в России, то, скорее всего, это экспат. А это аудитория, за которой рекламодатели стремятся уже очень давно.

Байрам Аннаков: Итак, первая часть нашего стартапа. Так родилась идея.

06:20

Олег Паринов: Часть вторая намного интереснее. Мы очень много делали и пришли к тому, что сделали даже прототип. Это была одновременно web-система, которая позволяет рекламодателям создавать рекламу. Это была одновременно и web-система, которая ставит iOS приложения. Мы уже потестили, посмотрели ик-сайты(?) по поводу того, что нужно выходить на рынок, и задались простым вопросом: на какой рынок мы выходим.

Оказалось, что мы выходим вот на этот рынок. Рынок называется двусторонним. Двусторонних рынков очень много. Они очень похожи друг на друга тем, что… Есть две самые главные стороны. Чем больше одной – тем больше другой.

Чем у нас больше разработчиков, тем больше рекламодателей. Разработчики спрашивают: "А вообще какие деньги у вас есть? Кто размещает рекламу?". И наоборот. Чем больше рекламодателей – тем больше разработчиков. Рекламодатель спрашивает: "А у вас вообще где размещаться-то? У вас сколько рекламодателей?".

Вот такой замкнутый круг, который мы пытались сломать, потому что тут явно нужно действовать с какой-то одной стороны.

Это был наш инсайт. Инсайт родился еще тогда, когда мы посмотрели на всех остальных. Мы посмотрели, что с такой же проблемой сталкивались все другие, которые строили рекламные сети. Но проблема в том, что они были совсем в другой ситуации.

Если мы вспомним "Google"… Кто-нибудь знает, сколько уже "Google" был на рынке, когда пришел с "AdSense"? Примерно, навскидку. Один год, пять лет?

Реплика из зала: Лет пять.

Олег Паринов: Он был уже пять лет и зарабатывал очень мизерные деньги. Он работал только на то, чтобы выбиться из этого двухфакторного рынка. А, на самом деле, все остальные… Если посмотреть "Admob", который купил "Google": "Admob" продался "Google" ровно из-за того, что они не могли взломать вот эту круговую поруку. То же самое с "iAd". Но он проще – сразу же у "Apple" находится.

В общем, проблема наша возникает у всех. Все решают ее одним и тем же способом, которым мы захотели ее решить. Сфокусироваться на одной стороне двухфакторного рынка. Бить в одну точку, надеясь, если точка будет разрастаться, то будет разрастаться и второй фактор. Это была наша надежда. Соответственно, мы решили фокусироваться на разработчиках, потому что до этого имели опыт заказной разработки мобильных приложений. Мы это умели делать, у нас была команда. Мы подумали, что можем сделать, и нам он нужен. Нам нужен "success story". Он нужен ровно для того, чтобы выбиться в этот рынок и предложить рекламодателям хоть какую-нибудь площадку.

Нам нужен "success story(?)". Это был первый переходный период. Мы начали думать: "Окей. Если мы делаем "success story(?)", то мы должны подумать о разработчиках – что им нужно". Мы придумали такие вещи, не будем сейчас вдаваться. Аналитика для разработчиков – то, чего на российском рынке вообще нет. Продвижение, продажи. Интересно – пользователь.

Это был такой момент, когда мы собрались вместе с дизайнером одежды. Она нам рассказала про хипстеров. Это было внутреннее обучение. Очень смешная лекция. Она нам рассказывала, чем занимаются хипстеры. Мы на хипстеров не похожи. Нам было очень интересно.

09:44

Байрам Аннаков: Кстати, кто-то знает, кто такие хипстеры? (Ответы зала). Да. Это определенная субкультура, кстати, очень развивающаяся и набирающая обороты. Аналог субкультур, по масштабам, которые были в прошлом – это хиппи. Субкультура, которая развивается, и является, что самое интересное – любителями гаджетов от компании "Apple".

Олег Паринов: Самая крупная аудитория гаджетов.

Байрам Аннаков: Чтобы увидеть хипстеров, вам достаточно приехать на "Стрелку" в Москве, и вы там их увидите. Проблема в том, что я, и как многие из вас, как я понял, понятия не имели, кто такие хипстеры: кто наши пользователи, у кого больше всего "iPhone" в России. Оказывается (потом мы узнали) – и в мире в целом. Кто является пользователями. Вот это самый важный "insight", который был для нас на данном этапе.

Олег Паринов: Чтобы вы прочувствовали тот инсайт, который произошел. Мы поняли, что самая массовая аудитория – это хипстеры (и еще какие-то, мы их тоже рассматриваем, неважно). Мы поняли, что мы хотим, чтобы они смотрели нашу рекламу. Но мы не знали, почему они должны смотреть нашу рекламу. Мы размышляли о них в рамках (неразборчиво, 11:11), сколько они будут кликать на количество показов. Но мы не думали, что им самим хочется.

Вот этот инсайт, когда мы посмотрели на позицию пользователя в том продукте, где пользователя вообще не было. Мы не работали на пользователя, не выделяли. Он родил…

(Демонстрация слайда).

Очень простой слайд (самый простой, наверное, в этой презентации). Нам нужно думать о пользователе, и, значит, о других пользователях. Значит, о пользователях как сообществе. А значит, нам нужно меняться. Это было очень непросто.

Байрам может рассказывать часами, как он пришел к нашему инвестору ( к счастью, это его брат).

11:56

Байрам Аннаков: Это очень интересно. Представьте. У вас четыре месяца разработки. Вы что-то делаете. Каждый раз, когда инвестор подходит, вы говорите: "Да-да сейчас покажу, в феврале". Вы это разрабатываете, разрабатываете. Деньги, конечно же, вы тратите, тратите. В итоге, вы в один прекрасный момент приходите и говорите: "Знаешь, дорогой. Все, что мы делали и тратили, поняли, что это – фигня, и нам надо делать другой продукт".

Я бы хотел, чтобы каждый из вас оказался на моем месте с точки зрения "сказать эту фразу". Сказать, что nn-миллионов были выброшены просто так. Сказать, что, оказывается, мы делали не то. Самое главное, потом сказать, что "ты знаешь, мы не одни такие": оказывается, не только с нами такое случалось, есть ряд компаний, с которыми это случалось.

Олег Паринов: Это тоже очень интересная история. К примеру. Как думаете, с чего начинал "PayPal"? Вообще, что сейчас "PayPal"?

Реплика из зала: Подтяжка.

Олег Паринов: Подтяжка. А с чего начиналось. Не знаете? На самом деле, очень интересная история. Когда "PayPal" начинался, они не думали о платежной системе. Они думали о системе безопасности, причем только для мобильных устройств. Платежка возникла через несколько лет, потому что они поняли, что ту систему безопасности, которую они сделали, максимально эффективно можно использовать только в одной сфере – это сфера биллинга.

Блоги. Что такое блоги. "Blogger.com" купил "Google"… Господа. Блоги, блоги – названия.

Реплика из зала: Блогохостинг.

Олег Паринов: Блогохостинг. Да. Как думаешь, с чего начинали? Не с блогохостинга. Они начинали строить систему параллельными проектами. А для того, чтобы "продвигать" свой продукт, создали блогохостинг. Создали платформу для блогов. Когда им пришлось оставить всего одного сотрудника (это был Сева), им пришлось выбрать только один продукт (это были блоги), они поняли, что блоги – намного интереснее, чем семь параллельных проектов.

Такая же ситуация – с "Apple". Сейчас в России еще не так сильно, а когда разговариваешь с американцами (особенно тинейджерами), они все думают, что "Apple" – это про музыку, "iPad", "iPhone", частично про "MacBook". На самом деле, "Apple" не был вообще про "soft". Он был жестко про "hard" и создание первых персональных компьютеров. Для нас пока это еще не столь ужасно и непонятно. Для них – более. "Yahoo". "Yahoo" – это что?

14:45

Реплика из зала: Поисковик.

Олег Паринов: Поисковик. Нет, "Yahoo" начинался не как поисковик. "Yahoo" начинался как каталог ссылок на научные ресурсы. Они решили создать каталог. А потом, когда он слишком сильно разросся, сделали простенький поисковик. Он почему-то взлетел. А "почему-то" – на этом можно делать деньги. "Flickr" – это…

Реплика из зала: Фотохостинг.

Олег Паринов: О'кей. Но – нет. Это не фотохостинг.

Реплика из зала: Это игра.

Олег Паринов: Это игры, правильно. Это онлайн-игра, где "publication photo" – это была всего лишь мини-фича, которую добавили, так, за пару недель сделали. А потом она выросла, и пришлось отделять. То же самое с "Adobe". "Adobe"– это не были изначально "PDF-ки", "reader'ы". Это были "дрова" для принтеров.

Конечно, все это очень красиво. Но Байрам не мог с этим всем прийти к брату и сказать: "Знаешь, раз "Yahoo" с "Apple" менялись, то и нам надо меняться". Пришлось это сделать. Я представляю, сколько седых волос это стоило.

15:50

Байрам Аннаков: Да. Мы поняли, что нам нужно меняться. Мы увидели пользователя, хипстера. Мы задумались о том, что ему нужно.

Тут наступает следующая часть. Мы решаем, что нужно людям, а точнее, нашим юзерам на мобильной платформе. Им надо общаться между собой. Возникает концепт продукта, который мы в итоге реализовали. Абсолютно B2C-шный продукт. Мобильное приложение, которое позволяет… Запомните. Основная вещь в таргетинге. Чем мобильная реклама лучше, чем web? Я сказал в начале.

Реплика из зала: GPRS.

Байрам Аннаков: GPS, точнее. Я знаю, кто рядом. Вот сейчас – возврат. Геолокация. Я знаю, что рядом находятся люди. Я хочу общаться с теми, кто рядом, но с кем я не могу. "Dating" и так далее, и тому подобное. Очень много возможностей. Мы решили, что создадим именно такой продукт.

Причем, если вы видели прототип рекламы, то реклама показывается (и у "Admob", и у всех) в виде маленького прямоугольничка внизу. Ничего не напоминает? Маленький прямоугольничек с чатом внизу. Никому ничего не напоминает? По телеку... Крикнуть на "MTV": "Привет всем!". Передать сообщение, за кого ты голосуешь на "Дом-2". Знаете, сколько зарабатывает эта индустрия?

(Демонстрация слайда).

Возникла идея, что мы могли бы сделать именно такое же. Но, так как пользователю мы не покажем маленький "screen", сделаем целый продукт, в котором есть базовые фичи – это общение с теми, кто рядом. Вот они перечислены. Вот примерно как он выглядит. Сделали продукт для тех, кто хочет общаться. Вроде бы все нормально.

Тут подумали: мы же знаем, изучили этих хипстеров. Посмотрели лекцию про них. Потусовались на "Стрелке", поняли, что это за люди. Мы подумали, что они хотят общаться, это точно (все люди хотят общаться). Самое интересное, что в этот момент стартует конференция SXSW. Это конференция, на которой в Штатах стартуют практически все стартапы. Такие известные, как "Twitter" (запустился на SXSW), "Foursquare".

Я читаю (tech reach) и вижу... Если в прошлом году геолокационные сервисы были самыми, в этом году "Group Messenger", то есть возможность общаться с группой людей с мобилки – это тренд. Понимаете мое ощущение в этот момент. Мы попали в глобальный тренд, не в локальный. У нас есть конкуренты – "Beluga". "Beluga" купил "Facebook". У нас есть конкурент – "GroupMe". "GroupMe" купил "Skype", который купил "Microsoft". Примерное рыночная стоимость таких сервисов – от 50 лям баксов. Простой геолокационный чат-сервис.

Мы думаем: круто, мы попали в тренд. К нам стучатся фонды. В апреле или мае мы запустили на "Хабре", сразу все фонды начали стучаться, потому что это глобальный тренд.

(Демонстрация слайда).

Тут мы добрались до пользователя. Это наш коллега Иван, у которого есть "iPhone", но он – консалтер. Он вообще не понимает ничего про мобильные устройства и про уж какой-то "Group Messenger" точно. Мы решили ему просто показать интерфейс своего приложения, сказать: "Вань, как ты думаешь, что это?".

(Демонстрация слайда).

Вот так выглядело приложение тогда (чтобы вы прочувствовали). Как вы думаете, что это?

20:18

Реплика из зала: Блог-сервер.

Байрам Аннаков: Он подумал, что текстовый редактор. Как вы думаете, что это?

Реплика из зала: Поиск.

Байрам Аннаков: На самом деле, сколько символов можно для имени пользователя (и еще кнопки). Когда мы ему показали, у нас был тихий ужас, потому что мы создали продукт не для юзера, пользователя. Мы создали его для себя, а точнее, для тех, кто смотрит логи на сервере (как совершенно правильно было подмечено).

(Демонстрация слайда).

В ходе тестирования и прогонки с юзером мы пришли к этому интерфейсу. Заметно более приятному, с фоточками, потому что одна из тем – это общение с человеком, который рядом. Фоточки, чатики – вся эта тема, которая сейчас стоит от 50 лямов в капитализации.

Прикольно. Эта часть: мы поняли, что нужен B2C-продукт, с пользователя можно зарабатывать гораздо больше. Мы пропали в глобальный тренд. Круто. Мы сделали продукт – мы его запустили на рынок. На российский рынок.

21:31

Олег Паринов: Думаем: "Сейчас у нас взлетит все". Опубликовали на "Хабре", еще, еще. Еще и фонды постучались. Вообще все отлично.

Начинается часть четвертая. Самое интересное, что она очень хорошо здесь названа – "Тишина в библиотеке".

Первая проблема. Мы, конечно, выпустили. Но мы не понимаем, что происходит с нашим продуктом вообще.

Мы бросили его на рынок, думаем, что там есть пользователи. Но мы не знаем: что они делают, что им нравится, не нравится. Сколько их, в конце концов. Сколько их каждый день активно, сколько они сообщений пишут.

Интересно. Мы начали тогда первую рекламу – мы не понимали вообще, как оценивать эффективность рекламы. Конечно, продукт мы сделали. Очень сильно зашоренные были на уровень продукта. Мы не посмотрели, как этот продукт вывести на рынок.

(Демонстрация слайда).

Ровно тогда же у нас родилась концепция… Вернее, мы внедрили ключевой показатель нашего продукта. Если посмотрите, естественно, это "Google Analytics", которые подключили… Кстати, немногие почему-то в индустрии знают, что в "iPhone-приложение" можно включать "Google Analytics". Мы сделали такую табличку, в которой сводилась вся самая важная информация. Построили кучу графиков, и уже вроде что-то видели, потому что что-то видно, что происходит. Сколько там людей тусуется, что они делают, что пишут.

(Демонстрация слайда).

Построили "воронку". Это было очень важно для нас. Мы "воронку" обычно строим постоянно для своих клиентов в консалтинговых проектах. Понятно, что для маркетинга "воронка" очевидна. Для ios-приложений "воронка" была непростая для нас. Вернее, "воронка" сама простая – для нас ее сделать было непросто. Мы все "iPhone-приложения" делим на те:

  • кто есть вообще,
  • кто из них посетил,
  • узнал,
  • кто зашел,
  • скачал,
  • открыл,
  • написал.
  • пришли еще раз (то есть, лояльность).  

 (Демонстрация слайда).

Самое важное – в переходах. Мы делили на две части. Переход первый – привлечение (это до того, как они стали нашими клиентами). Переход второй – это уже удержание. Причем у нас даже были две абсолютно разных концепции разработки фич для первых и вторых.

Приведу пример. Здесь в "привлечении" были вещи… Мне очень нравится кейс Артемия Лебедева, когда свой ресторан на Мясницкой он решил закрыть и поменять вывеску на кафе – "Большое кафе Артемия Лебедева". Стоимость переименования, по-моему, 17 рублей. Окупаемость этого проекта по изменению – увеличение выручки в два раза. То есть, на следующий день в два раза больше людей начало ходить.

(Демонстрация слайда).

Это точно не здесь, не в удержании. Мы бы могли пытаться всех тех, кто пришел в ресторан, как-то удерживать. На самом деле, нам нужно было менять все, что связано с привлечением. Здесь было очень много сделано.

Приведу пример, как мы на это смотрели. Мы считали важной информацией "время жизни клиента" – когда уже у нас клиент существует, сколько он живет, сколько успевает сообщений писать, в идеале, сколько успевает потратить. Мы считали доходы, расходы на привлечение (это понятно, тоже еще нужно воронку), и, естественно, процент сбоев.

Кстати, интересно: когда мы достигли уровня 5% сбоев, для нас это был просто кайф. 5% с 10% – в два раза. А когда мы поняли, что пользователь каждый день использует в течение, по-моему, 40 минут – это значит, как минимум, дважды возникает сбой. Мы поняли, что это явно ненормально, и этот показатель очень важен. Но он простой.

(Демонстрация слайда).

А вот этот кейс был явно непростой. Он очень интересный. Здесь нужна наша помощь. Это то, что было в самом начале проекта. У нас была авторизация только через "Facebook", и у нас была следующая "воронка". 59% из тех, кто зашел, проходят дальше. Получается, 41% уходит. Пополам примерно 50х50.

Мы думаем: "Значит, "Facebook" в России не любят. Значит, интегрируем "ВКонтакте". О'кей, делаем "ВКонтакте", смотрим такую картинку. Теперь у нас проходит только 39%, соответственно, остальные 61% уходят.

Вопрос: что произошло? Мы сидим, на эту картинку смотрим ("до" и "после") и сидим в шоке. Кстати, интересно – как вы думаете, что произошло? Если бы у вас был проект, в котором есть сначала один способ авторизации, не очень популярный, и такая картинка. Вы внедряете второй дополнительный, даете (неразборчиво, 26:13) и видите вот такую картинку.

Реплика из зала: Меньше целевая аудитория "ВКонтакте" в процентном отношении.

Олег Паринов: Да. Но мы "Facebook" не убрали. Он остался.

Реплика из зала: Это понятно.

Реплика из зала: Хипстеры не любят "ВКонтакте".

Реплика из зала: Негативное отношение к "ВКонтакте".

Олег Паринов: Хипстеры не любят, интересно. Негативное отношение. Еще мысли. У нас, кстати, те же самые мысли, абсолютно.

Реплика из зала: Если бы вы знали, что выбрать…

Реплика из зала: А в абсолютном значении выросло что-то?

Олег Паринов: В абсолютном значении… Тут просто за разный промежуток времени. Здесь цифры не показательны. Показателен процент.

Реплика из зала: Вот я и спрашиваю поэтому. В процентах – понятно, уменьшились. А в абсолютных – выросли?

Олег Паринов: В абсолютных – выросли.

Байрам Аннаков: Потому что cnews.ru написал, потому что написали на "Хабре".

Олег Паринов: В (неразборчиво, 26:57) мы попали сначала. Потом попали в топ. Оно росло. Но такая картинка у нас "растаяла". На самом деле, проблема здесь очень смешная. Вы сейчас подумаете, что мы – два идиота. Очень просто. Мы не считали "ВКонтакте". (Смех). Мы не считали тех людей, которые "ВКонтакте", их просто здесь нет, на рисунке. А, на самом деле, процент увеличился вот на столько. Там уходило порядка 10% все время.

"Insight" здесь простой. Естественно, что мы – идиоты. А второе – считать нужно всё. Понятно, что нет фичи, которую мы не можем посчитать. Это, кстати, очень важная мысль. Оставим, запомним ее для будущего. Если уж вы что-то считаете, то всегда подвергайте сомнениям источники данных.

Мы с того момента начали вводить три источника данных и все время их перепроверяли. "Google Analytics", база нашей, из своей системы (которая подсчитывала) и "iTunes Connect" (то, что "Apple" предоставляет). Пересчитывать – это очень важно.

Байрам Аннаков: Я хотел заострить внимание, что "Lean Startup" пропагандирует, что каждую фичу вы должны оценить. Есть она не добавляет ценности в приложение, то вы ее должны выбросить. Переводя на язык нашей проблемы, по идее, увидев такую картинку, мы должны были взять и "ВКонтакте"-авторизацию вырубить. Если бы мы не задумались над цифрами, которые появляются.

Для очень многих людей цифры (особенно которые показывают компьютеры) считаются истиной в последней инстанции, а не попыткой задуматься – а это вообще со здравым смыслом как. Мы никак не могли объяснить такую странную картинку. Поэтому очень важно пересчитывать, чтобы не удалить ту цифру в лучших традициях "Lean Startup". Ту фичу которая, на самом деле, оказывается, добавляет ценности в продукт.

Олег Паринов: Чтобы вы понимали вообще весь трагизм нашей ситуации в тот момент. Мы придумали для трети пользователей показывать только "Facebook", для трети – только "ВКонтакте", для трети – и то, и другое. Посмотреть, что же происходит. Где там хипстеры, которые выбирают не то, что нужно. Мы бы потратили на это еще долго времени.

Байрам Аннаков: Именно так. Одна из проблем, которая, кстати, тоже с рядом продуктов сосуществует – проблема "нуля", проблема "факса" (как ее называют). Если у вас есть один факс, то пока нет второго, ценность нашего факса – нулевая. Как только третий – еще выше, как только четвертый – еще выше. Мы столкнулись с проблемой "нуля".

(Демонстрация слайда).

Вы видите, это название комнат, у каждой – ноль. Мы столкнулись с ней и подумали: "Блин, у нас продукт, люди скачивают, внутри чатятся, но не пересекаются". Что вам приходит в голову, как решить проблему нуля?

Реплика из зала: Убрать количество комнат.

Байрам Аннаков: Убрать количество комнат. Не показывать количество людей. Накручивать фейковые, как делают некоторые скидочные сервисы, и так далее и тому подобное. Показывая людям, что люди, на самом деле, в ближайшем окружении есть, и с ними можно пообщаться. Мы нагенерили  кучу фич, как решить "проблему нуля", поверьте. Мы их даже многие реализовали.

(Демонстрация слайда).

Мы сделали "Самая популярная комната": чтобы люди не принимали решение. Мы сделали "пуш-нотификации" – что в вашу комнату поблизости зашел человек, зайдите, пообщайтесь. Мы сделали "invite": сидишь, видишь, что кто-то сидит в другой комнате. Ты его "инвайтишь" к себе в чат. Кучу фич, которые мы сделали. Тут случился массовый пуш\ push\…

Олег Паринов: Да. Мы решили попробовать сделать массовый push, а значит, смоделировать ситуацию, как будто мы решили проблему "нуля". Идея очень простая. К тому моменту у нас было почти три тысячи пользователей. Все наши три тысячи пользователей мы "затаскиваем" в приложение (кто зайдет, понятно, не все) и смотрим, что они там делают. Мы моделируем, себе придумываем, что проблемы "нуля" больше нет. Если мы ее решили, то что тогда.

А тогда, интересно – люди перестали общаться. Они заходили, писали: "Блин, прикольно. Здесь куча народу" - и не общались. А мы думали, что люди общаются. Мы думали, что они хотят общаться. Мы придумали для них кучу "discase", в которых им интересно общаться. Их было, правда, очень много.

Поняли простую вещь. Мы пытаемся думать, что пользователи слишком умные. Что пользователь догадается, когда наше приложение можно использовать. Но это не так. Этот "global mass push" (как мы его называем) доказал, что пользователи не догадываются, зачем мы это делаем.

Байрам Аннаков: Когда вы к нему подходите: "Дайте мне что-нибудь, чтобы склеить две бумажки" – они догадаются, что вам надо скрепить и предложат вам степлер? Нифига. Такого не будет. Юзер не хочет думать. Он хочет в данном контексте решить конкретную задачу. Не надо наворачивать на свою платформу 783 "юз кейс", и думать, что все эти "юз кейс" юзер, когда зайдет в ваш суперабстрактный чат, сам реализует, потому что догадается до этого.

Очень многим нужен контекст. Нужен конкретный "пинок под зад" (пользователям мобильных устройств точно), что "юзай именно так, а не по-другому".

Реплика из зала: Надо переименоваться в "fuckme.com".

Байрам Аннаков: Сделаем. (Смех). Пришло ощущение, что, блин, у нас супер-абстрактный продукт получился. Можно и так его использовать, и так, и так. А еще мы же…

Я вырос в эпоху чатов. Чатики – это было круто. "Krovatka.ru" помнят, наверное, многие из вас. Я думаю, что, блин – в чате можно делать столько всего! Если он еще геолокационный. Я прихожу на конференцию. Тупая лекция или доклад. Я пишу своему этому: "Что за лох – давай смотаемся отсюда". Я думал, что люди сами догадаются. Это же очевидно, разве нет?

Олег Паринов: Очень простой пример, который мне очень нравится. Сейчас в аптеках появилось лекарство от "синдрома менеджера". Я менеджер? Менеджер. У меня есть синдром менеджера? Наверное, я же менеджер. Хватаю. А там – простые витамины.

Если мне подадут так, что я: "Да, мне же это точно нужно"… Я посещаю конференции – мне надо. Я летаю часто – мне надо. Я хожу в универ – мне надо. Ровно так мы и пошли.

Мы решили выделить основные "юз кейс", в которые мы верим:

  • Бар. Когда ты сидишь в кафешке, познакомиться и пообщаться с теми, кто там находится. Очень простой "юз кейс".
  • Массовые мероприятия. Конкретно, мы тестируем на "Пикник "Афиши".
  • Аэропорты. Идея очень простая. В аэропортах накопительных очень долго ждать, и очень хочется пообщаться с теми, кто, например, в том аэропорту, куда ты летишь (что бы они тебе посоветовали).
  • Университет.

Мы просто начали тестировать. Результаты были очень интересны.

В "Rock’n’Roll" баре (может, кто-то знает) поставили наши стенды. Посмотрели – никто не качает. Поспрашивали людей: "Почему не качаете?". Они говорят: "А зачем. Мы сюда пришли не по "iPhone" тупить. Вот девушка – если мне понравится, я подойду".

Байрам Аннаков: Я, собственно, это и хотел добавить.

 

Реплика из зала: Почему "Солянку" не попробовать?

Олег Паринов: На "Rock’n’Roll" был выход.

Байрам Аннаков: Тут как раз еще философия "Lean". Представьте сколько заплатить нужно "Солянке", чтобы там попробовать. Представьте, сколько нужно попробовать заплатить в баре, для которого ты разрабатывал "iPhone-приложение" до этого.

Реплика из зала: Понятно. Просто места (неразборчиво, 35:41).

Байрам Аннаков: С точки зрения… В целом вы правильно. Мы оценили их еще по-другому. Сколько (неразборчиво, 35:49) в "Foursquare" есть, и какие комментарии. Мы знали, что в этом баре тусуются "iPhone-щики". Что мы их можем проверить. Что, по идее, если им это нужно как ценность, они будут это скачивать.

Олег Паринов: Просто, может, не так массивно, как в "Солянке", но будут. Они не стали. Это было (неразборчиво, 36:09).

То же самое мы провели с "Пикником…". Мы провели акцию. Раздавали материалы и фэйл... Фэйл, потому что… Кто-нибудь был на "Пикнике…" в этом году?

Реплика из зала: Были, были.

Байрам Аннаков: Не был никогда или был?

Реплика из зала: "Пикник "Афиши", все знают.

Олег Паринов: А, все знают. О'кей. Второе – это то, что даже у тех, у кого был (неразборчиво, 36:35) (а мы следили, кто скачал) – они не стали пользоваться, потому что им не дали. Мы там поспрашивали людей и поняли, что – да, это так. Зато у нас есть два интересных (неразборчиво, 36:48), и тот "success", и тот "success".

(Демонстрация слайда).

Мы в аэропортах (неразборчиво, 36:54) и увидели, что люди заходят. Байрам даже в пять утра специально для этого проснулся и общался с девушкой, которая вылетала из Волгограда, по-моему.

Байрам Аннаков: Казань.

Олег Паринов: В Высшей школе экономики мы провели тестирование и поняли, что студенты – очень активная аудитория, особенно на факультете менеджмента, где куча хипстеров. Они хотят общаться и жаждут этот продукт. Кстати, интересно, что они не знают о западных продуктах. Не знают западные тренды, но почему-то знают российские.

Байрам Аннаков: Хотел рассказать. Это было очень прикольно. Мы провели первую акцию, в том числе, в "Вышке". Например, была история. Нужно было отвечать на вопросы внутри чата. Один из вопросов был – какого цвета кроссовки у одного из организаторов, который не может войти в помещение, потому что у него нет пропуска. Общаемся, в чате такое сообщение появляется: "О, придурки. Побежали!". Лекция на 200 или 300 человек. Два чувака встают и вылетают из аудитории. Спускаются на кирпиче по зданию. Вылетают такие двое, и, типа: "Блин, у него бордовые!". Передали сообщение, получили приз.

Дело не в этом. Дело в том, что люди на скучной лекции готовы общаться. Например, чат людей из МГУ, факультет госуправления. "Блин, на английском сижу. Херь какая-то. Действительно, может, в кино?". – "Давай". – "Давай чтобы на английском кино. Вроде английский же проходим". – "Да, давай. Давай, все, сейчас, типа, уходим, так, технично. Ты оставь сумку кому-нибудь из знакомых, и мы уйдем".

"Use-case" работает. В данной ситуации, позиционировании (сидишь на скучной лекции) люди готовы чатиться и использовать этот продукт.

Олег Паринов: Нам еще потребуется одно изменение. Это то, где мы находимся прямо сейчас. Это, с чем мы прямо сейчас сталкиваемся. Тот продукт, который мы воспринимаем как продукт (что пользователи будут им пользоваться), почему-то стал платформой. Нам теперь нужно его "оборачивать" в разные "обертки" и продавать совершенно по-разному. Сейчас мы это пробуем. Здесь, самое главное, что у нас опять еще одно изменение. А значит, мы опять бесим своего инвестора. Это резко.

Байрам Аннаков: Чего хочется в качестве итога. Это все, то, что мы прошли почти за год. Хочется сказать с точки зрения мысли о "Lean Startup" и подходе с точки зрения его применения.

Первое – нужно быть гибким и не вкладывать много денег до того, как ты не убедился, что твой "Use Case"  и сценарий, как ты придумал, что юзеры будут пользовать твой продукт – пока он не показал, что он действительно адекватный. Что люди так и в таком виде хотят его использовать. Не надо вбрасывать огромные деньги в рекламу, потому что многие компании ("GroupMe", "UBongo"), западные конкуренты вбросили огромные деньги на рекламу, а потому искусственным образом… Формальная статистика у них – миллион пользователей, а неформальная статистика – что у них активных в день 52.

Олег Паринов: Это даже не (неразборчиво, 40:29).

Байрам Аннаков: (Неразборчиво, 40:31). Нельзя вбрасывать огромные деньги в (неразборчиво, 40:35), пока мы не убедились, что "Use Case"  работает. Для нас это был самый главный инсатй с точки зрения "Lean Startup". Нужно быть гибким и быть готовым поменять концепцию продукта кардинально, чтобы перепозиционировать его в тот Use Case .

Вы еще помните, что мы создавали в самом начале?

Реплика из зала: С трудом. (Смех).

Байрам Аннаков: Рекламную сеть. Только представьте: рекламная сеть эволюционировала в чате. Точнее, сейчас эволюционировала в один из продуктов для тех, кто часто летает. Еще в несколько продуктов, о которых мы пока говорить не можем. То эволюционировало в совсем другое.

Для меня главный "insight" был – это "не вкладывайся сильно, пока не убедился, что "Use Case" работает". Гибкость в этом плане важна. Быть готовым и ментально, и реально поменяться. Поменять "Use Case" в целом и не биться, как бараны, об стол, потому что инвестор тебя делает. Он же хочет, чтобы ты деньги начал возвращать. Не биться, а иметь смелость перепозиционировать и измениться, как сделали, слава Богу, "Twitter", "Blogger", "Apple" и так далее.

Олег Паринов: Если уж попробовать из того, что мы рассказывали, "выжать" то, что хотелось бы запомнить, и то, что мы хотели передать.

(Демонстрация слайда).

Простая схемка. Она, на самом деле, очень простая.

Первое. Естественно, все знают, как генерить идеи. Более того, все почему-то думают, что идея, если суперидея, то она взорвет рынок. Но она есть. Причем, помните, когда мы генерили идею, даже слушали про лекцию о хипстерах (что тоже интересно).

Второе – это прототип. Нужно как можно быстрее проверить нашу идею. Мы дошли до того, что сейчас ведем лекцию на (неразборчиво, 42:40) как раз в Высшей школе экономики. Мы делим на команды, они делают стартапы. У нас сейчас будет задание. Мы раздадим им буквально по 200 долларов, чтобы они простую страничку сверстали с идеей продукта, и какой-то, там, "оставь свою электронную почту", и нагнали туда трафик. Посмотрели, людям это интересно или нет.

Идея очень простая. Чем быстрее мы бросим на рынок, и быстрее посмотрим, как он реагирует на этот рынок, тогда поймем.

Здесь третий уже этап. После того как мы создали прототип, выбрасываем на рынок и измеряем. Здесь наши "insight" и группы, где мы думали, что мы идиоты, потому что не меряем "ВКонтакте" – они очень важны. Нужно измерять. Здесь важно отрезать то, что лишнее. Важно оставить только тот функционал, который ваш и (неразборчиво, 43:34).

Байрам Аннаков: Надо быть гибче. Анализировать результаты, попытки протестировать "Use Case" . Легче относиться к "Use Case" , которые у вас есть.

(Демонстрация слайда).

Олег Паринов: Напоследок. Последний слайд. Самое главное. Когда мы рисовали этот зигзаг ("Зорро"), как вы думаете, что было по вертикальной оси?

Реплика из зала: Посещаемость.

Олег Паринов: Нет. Она росла всегда.

Реплика из зала: Рейтинг активных пользователей.

Олег Паринов: Да, возможно. Но там были другие скачки.

Реплика из зала: Может, обращение фондов?

Реплика из зала: Самоудовлетворение.

Олег Паринов: Самоудовлетворение? Интересно. (Смех). Я подумаю с этой точки зрения. Вы близко, на самом деле.

Реплика из зала: Уверенность в том, что стоит заниматься этим.

Реплика из зала: Успех.

Олег Паринов: Уверенность в том, что стоит заниматься – это очень близко. Если мы посмотрим со стороны проблемы, того, что мы пытались делать разные продукты, проекты. Попробуйте. Это немного разный подход к тому, чтобы посмотреть на продукт. Какой он. Что здесь, а что – здесь.

Реплика из зала: Удачно, не удачно.

Олег Паринов: Удачно, не удачно – это сейчас рано говорить. Мы еще не заработали миллион.

Реплика из зала: Спрос.

Олег Паринов: Спрос? Поясните.

Реплика из зала: Количество юзеров.

Олег Паринов: Немножко нет.

Байрам Аннаков: Это как-то связано со степлером и клеем (пример, который я привел).

Реплика из зала: Способ использования, наверное.

Реплика из зала: Попали ли вы в аудиторию.

Реплика из зала: Как потребитель будет использовать его.

Олег Паринов: Еще скомпонуйте с идеей, что здесь уверенность.

Реплика из зала: Успех.

Олег Паринов: Немножко нет. Уверенность плюс способ использования. Мы меняли способ использования, потому что изменялась наша уверенность. А уверенность изменялась, потому что – что происходило?

Реплика из зала: Менялась концепция продукта.

Олег Паринов: Почему она менялась? Как мы смотрели? Вспомните, что мы здесь начинали с конкретного продукта. Мы потом поняли, что продукт неважен никому. Мы на рынок его не вытащим.

Реплика из зала: Ценности (неразборчиво, 45:55)?

45:56

Олег Паринов: Близко. На самом деле, здесь ценность плюс уверенность плюс конечный клиент. Здесь будет разный взгляд. Снизу – это взгляд тактический, а свыше – взгляд стратегический. Когда мы думали о проекте чисто тактически, а это значит: "О, у нас есть клевый продукт. О, он в тренде. О, Байрам узнал о новой фишке. Вот здесь он в тренде, все клево". Мы его тупо делали и решали… Помните, проблему "нуля" мы решали какими-то фичами.

Когда мы были здесь, думали о том, что, блин, продукт никому не нужен. Блин, мы протестировали, и вот эти "Use Case"  не сработали. Блин, мы не выведем то на рынок.

Байрам Аннаков: Это никому не нужно.

Олег Паринов: Это никому не нужно. На самом деле, это – самое главное, что мы хотели рассказать. Это всегда возникало в наших проектах. Это самая большая наша проблема. Одно лишь осознание дало нам очень много. Надеюсь, что у вас такого меньше. Надеюсь, что вы больше будете вот здесь.

Байрам Аннаков: Чаще спрашивать: "Я сейчас делаю костыль или придумываю, почему мне не ходить, или как ходить на одной ноге. Или как сделать одну ногу". Есть аналогия мышеловки: я делаю мышеловку лучше, или решаю, как избавиться от мышей. Избавиться от мышей – более абстрактно, более стратегический взгляд. Сделать лучше мышеловку, когда мышей слишком много, смысла нет. Она все равно только одну забьет в момент времени.

Поэтому главный insight \ инсайт – это что вы постоянно будете прыгать, когда делать свой продукт для своего рынка. Прыгать между тем, чтобы любить продукт, а потом понять, что, на самом деле, оказывается, мой продукт – это фигня. Надо себе набраться смелости, сказать, что это фигня, и сделать другой продукт. Просто потому, что рынок говорит и меняется гораздо быстрее, чем нейроны в нашей голове. Собственно, все. Мы попытались рассказать вам, как это было. (Аплодисменты).

48:20

Реплика из зала: У вас только (неразборчиво, 48:24) точка.ru? Вы еще на российском рынке позиционируетесь?

Олег Паринов: Мы начали с российского рынка. Ровно по подходу (неразборчиво, 48:30) мы это можем сделать дешевле и быстрее.

Байрам Аннаков: Мысль очень простая. Мы поняли продукты, которые нужны, "Use Case" , которые работают. Сделали один продукт для одного из "Use Case" . Второй появится очень скоро. Все они запускаются на американском рынке.

Реплика из зала: Еще нет, не запустили?

Олег Паринов: Еще нет.

Байрам Аннаков: Думаю, к следующему "WhaleRider" (я даже уверен с этом), мы сможем показать, и как из этого чата родилось где-то три продукта точно. Какие результаты с точки зрения (неразборчиво, 49:08) и капитализации будут. Но сейчас капитализация одного из продуктов – миллион долларов. Просто, оказывается, жизнь такая. Она гораздо проще, чем мы думаем. Вот, собственно, все. Есть еще вопросы?

Реплика из зала: Какие западные аналоги этих геолокационных чатов, и есть ли популярные в России?

Байрам Аннаков: Популярные в России, с точно такой же моделью – нет. Единственный прямой конкурент – "UBongo", запущен только в трех городах Штатов (Остин, Нью-Йорк и еще где-то). Сейчас у них примерно те же проблемы (если почитать их блог). Люди заходят им не знают, о чем говорить, и начинают уходить. Например, они начинают уходить в сторону (неразборчиво, 49:57).

Сейчас (неразборчиво, 49:59) с огромной капитализацией. Спросить вопрос у кого-то, кто рядом. Они перевернули чат в режим "вопрос-ответ". "GroupMe" был куплен "Skype", поэтому не знаем, что сделано. А "Beluga", которая была куплена "Facebook" – ее ребята сделали "Facebook Messenger", который пока на российский рынок не запущен. Уже запущен на Штаты?

Олег Паринов: Тестируется.

Байрам Аннаков: Да, он тестируется. Думаю, что там "Facebook" с "Beluga" "на пару", получается, уже сделают свою часть, а мы уже не будем в чатах. Это надо четко понимать. Мы уже не будем в чате. Мы уже ушли в те "Use Case" , которые работают. Чат – это всего лишь фича. А не продукт.

Комментарии

Нет ни одного комментария

Только пользователи могут оставлять комментарии

Возможно, вам будет интересно:

Зоя Мишунина

Зоя Мишунина

Менеджер по маркетингу и PR ITmozg.ru

Зарплаты на рынке зашкаливают - специалистов не хватает. Разбираемся, почему так происходит.

Денис Бугров

Денис Бугров

Директор в QuattroLab.

Мы хотим поговорить о том, как управлять качеством проекта, можно ли это делать, какие процедуры для этого есть, что вам уже известно, что, может быть, вам еще неизвестно, стоит ли вообще это делать, насколько целесообразны те или иные мероприятия.

Станислав Лагун

Станислав Лагун

Senior Software Developer, Mirantis Inc.

Евгений Кирпичев и Станислав Лагун (Mirantis) делятся опытом построения высоконагруженного кластера с использованием RabbitMQ.